Şirketler için satış yapmak her zaman ilk öncelik olmuştur. Şirketler kar amacı ile kuruldukları için ürün ve hizmetlerini müşterilerine satarak var olabilirler. Ancak satışlarını yaptıkları ürünlerin tahsilatını hızlı bir şekilde yapamadıklarında bir çok sorunla karşılaşırlar.
- Tahsilat geciktikçe nakit akış dengesi bozulur
- Nakit ihtiyacı olan şirketler, dışarıdan finansmana ihtiyaç duyarlar ve ekstra maliyetle borçlanırlar.
- Tahsil kabiliyeti ve tahsilat hızı düşük olan şirketlerin bilançolarına yansıyan bu durum, dışarıdan finansman bulmakta zorlanmalarına ve bu da iflasa kadar giden süreci başlatabilir.
İşte bu yüzden artık çoğu şirket satışçılarına “ne olursa olsun sat” yerine, “tahsil edilemeyecek satışları yapma” talimatı vermektedir. Tahsilat bu yüzden aslında satış sürecinden başlıyor ve en son hukuki süreçlere kadar ilerliyor ve biz bu bütün sürece "Alacak Yönetimi" diyoruz.
Alacak Yönetiminin adımları;
- Ödeme potansiyeli yüksek müşterilere satış
- Sözleşme,hukuki şartlar ve tahsilat süreçlerinin net ve doğru bir şekilde oluşturulması ve müşteriye aktarılması
- Vade tarihine kadar yapılan “Alacak Hatırlatma” süreçleri
- Vade tarihinden sonra yapılcak “Tahsili Geciken Alacak” süreçleri
- Tahsili Geciken ancak ödenmeyen alacaklar için “Hukuki Tahsilat” süreçleri
Alacak Yönetiminin her aşamasında sürekli iyileştirme metodları kullanılmalıdır. Değişen makro eknomik durumlar, pazardaki rekabet şartları, sektörün değişen dinamiklerine ayak uydurabilmek ve sürekli performans artışı için her adımın tekrar tekrar gözden geçirilmesi ve şirketler için hayati önem taşımaktadır.
Alacak Yönetiminin her adımında müşteriyi iyi tanımak son derece kritiktir. Tahsilatın hızını, maliyetini, müşterinin şikayetlerini düşündüğümüzde alacaklar; müşterinin bilgilerine ve borç miktarına göre segmente edilmelidir.
Tahsilat Yönetimi yaparken müşterilerin;
- Demografik bilgileri (yaş, bölge, cinsiyet)
- Ulaşım bilgileri (telefon , e-mail, adres)
- Ödeme potansiyeli (geçmiş ödeme bilgileri, çalıştığı yer, adına kayıtlı gayrimenkul, adına kayıtlı araç)
bilgilerini bilmek çok önemli avantajlar sağlar. Müşteriye ve borç miktarına göre farklı tahsilat yöntemleri uygulanbilir.
Her müşteriye aynı şekilde alacak yönetimi uygulamak son derece yanlıştır. Maliyetleri azaltacak, hızlı tahsilat sağlayacak, ilerideki satışları negatif etkilemeycek yöntemleri ve stratejileri uygulamak gerekir.
İşte tüm bu nedenlerden dolayı alacak yönetimi üzerinde düşünülmesi ve stratejik olarak planması ve profesyonelce yönetilmesi gereken çok önemli bir süreçtir.